Rompiendo fronteras: Servier y Coface forjan un éxito mundial en la expansión farmacéutica
Cómo uno de los principales grupos farmacéuticos franceses pasó de iniciativas locales de seguro de crédito a un sólido programa global de gestión del riesgo de crédito para contribuir a su expansión internacional.
SOBRE SERVIER
Servier, segundo laboratorio farmacéutico francés y 34º grupo farmacéutico mundial, es un grupo internacional independiente fundado en 1954. El Grupo está especializado en enfermedades cardiovasculares, cáncer, diabetes, inmunoinflamación y neuropsiquiatría a través de dos actividades principales: fabrica medicamentos de prescripción (originarios) y medicamentos genéricos, incluido Biogaran, líder del mercado en Francia.
Servier ha cimentado su éxito en el compromiso de sus 21.400 empleados para suministrar sus medicamentos genéricos y de prescripción a pacientes de más de 150 países.
A finales de 2022, su facturación ascendió a 4.900 millones de euros, aumentando un 10% interanual. El EBITDA* representó el 18% de los ingresos por ventas de Servier, lo que refleja la fuerte rentabilidad del modelo de creación de valor del grupo.
“VISIBILIDAD LIMITADA DEL RIESGO GLOBAL DE LOS CLIENTES EN NUESTRA CARTERA DE NEGOCIOS”
Cliente de Coface desde 2016, Servier es un actor clave con una poderosa presencia internacional, que genera más de la mitad de su facturación fuera de la Unión Europea. Con sede en Francia, el laboratorio farmacéutico distribuye sus productos en 150 países a través de una red de importadores externos o de sus filiales. Mientras que los medicamentos originarios han crecido orgánicamente, la rama de genéricos se ha desarrollado internacionalmente mediante adquisiciones. Este fue el caso de EGIS, un importante laboratorio en Hungría y el antiguo bloque del Este, a través del cual el Grupo se dirige ahora a los mercados de exportación de genéricos de los países vecinos (Polonia, Rusia, Rumanía). Servier también adquirió dos entidades en Nigeria y Brasil, ambos importantes mercados nacionales para el Grupo.
A pesar de su condición de multinacional, Servier carecía de experiencia en seguros de crédito. Su gestión del riesgo de crédito comercial se basaba en gran medida en una diversa gama de pólizas en un puñado de países diferentes. "Nuestra práctica del seguro de crédito comercial se derivaba de iniciativas locales, gestionadas de forma asimétrica por las entidades pertinentes, cada una con sus propias disposiciones, términos y condiciones contractuales, retos locales y necesidades. Compartíamos buenas prácticas básicas en la gestión del crédito, pero la visibilidad de Servier Central seguía siendo limitada, al igual que el control del riesgo global del cliente en nuestra cartera de negocios",explica Cédric Dondain, Tesorero Internacional, responsable de la gestión del crédito del Grupo Servier.
En 2016, Servier solicitó a AON -su corredor desde hace muchos años- que lanzara una licitación, ya que el grupo deseaba desarrollar una verdadera estrategia de gestión del riesgo de crédito y optimizar el rendimiento. El objetivo era estructurar la organización de su seguro de crédito y ampliarlo a otras entidades de Servier en todo el mundo.
UN PROGRAMA GLOBAL PARA ACCEDER A NUEVOS MERCADOS
Tras mantener conversaciones con los tres líderes mundiales del seguro de crédito comercial (Allianz Trade, Atradius y Coface), Servier se decidió por la solución de Coface para empresas multinacionales: Coface Global Solutions (CGS). Con el fin de equilibrar la distribución de los riesgos y mejorar la gestión de las distintas pólizas, los expertos en suscripción de Coface y los equipos de CGS diseñaron un programa global de seguro de crédito para Servier. ¿El objetivo final? Estructurar y racionalizar todos y cada uno de los contratos poniendo en común la diversidad de riesgos y geografías de los clientes. "Esta solución global, adaptada a nuestras necesidades, tenía la ventaja de cubrir los riesgos en las diferentes ubicaciones geográficas de una empresa global como la nuestra. La calidad de la nformación comercial de Coface sobre nuestros clientes distribuidores farmacéuticos también marcó la diferencia", comenta Cédric Dondain.
Además, Servier se beneficia de los servicios y la experiencia de una organización dedicada al 100%, que incluye un suscriptor de riesgos principal y un gestor del programa, junto con un sistema de información centralizado como el CGS Dashboard. Esta solución digital ofrece una visión 360° de las exposiciones, evaluaciones y evaluaciones de crédito en todos los países que participan en el programa. "Fue un gran reto. Empezamos desde cero, pero conseguimos construir un programa coherente que es lo suficientemente sólido y productivo como para apoyar los retos estratégicos de Servier para conquistar nuevos mercados internacionales", subraya Borislav Todorov, Responsable de Gestión de Cuentas de CGS para Coface en Francia.
Servier, que ya es uno de los 3 primeros del mundo en enfermedades cardiovasculares y metabólicas, está realizando una gran inversión en oncología, especialmente para el tratamiento de la leucemia. Esta nueva prioridad, que hoy representa el 18% de las ventas, crece rápidamente. Este es el resultado de la nueva estrategia del Grupo y de dos transacciones clave: la adquisición en 2018 del negocio de oncología de Shire (laboratorio irlandés) seguida de la adquisición en 2021 de la cartera de oncología del laboratorio AGIOS, dos desarrollos estratégicos externos que marcan la entrada de Servier en el mercado estadounidense.
"EL VALOR DEL TIEMPO Y LA CALIDAD DE NUESTRA COLABORACIÓN HAN REPERCUTIDO POSITIVAMENTE EN EL AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE NUESTRO PROGRAMA"
Cinco nuevas filiales de distribución se han unido al programa de seguro de crédito comercial del Grupo desde su lanzamiento en 2016, lo que demuestra la eficacia de las soluciones de Coface. "Cada uno de estos países ha visto aumentar su volumen de negocios y mejorar su tasa de cobertura. Para Servier es tanto más importante cuanto que las filiales no están obligadas a suscribirlo. Por tanto, tenemos que convencerlas de que el programa es útil y eficaz no sólo para ellas, sino también para el interés colectivo y la mutualización del riesgo, lo que es importante para la aseguradora. Además, una de nuestras filiales -que al principio se mostraba un poco reticente- sufrió un siniestro de importe significativo. Así que les quedó claro lo ventajoso que era tener un seguro de crédito", añade Cédric Dondain.
Que el programa se haya renovado cada dos años desde 2016, sin licitación, es un signo de la confianza que los equipos de Servier tienen en Coface. Actualmente, cubre 28 pólizas en 26 países con un volumen de negocio asegurable que asciende hoy a 1.500 millones de euros, 10 veces más que al principio. "El valor temporal y la calidad de nuestra colaboración repercuten positivamente en los altos niveles de rendimiento de nuestro programa. Nos beneficiamos del acceso a suscriptores de riesgos locales, y también podemos escalar hasta Coface Francia. El buen conocimiento recíproco entre nuestros dos Grupos, combinado con la pericia y experiencia de los suscriptores de riesgos, nos permite ajustar rápidamente nuestras necesidades de cobertura - y, a la vez, la exposición de la aseguradora - en entornos económicos que podrían deteriorarse rápidamente", concluye Cédric Dondain.
* EBIDTA: balance entre ingresos y gastos de explotación para obtener estos resultados. Se estima sumando el beneficio de las actividades de explotación (también conocido como EBIT) a las amortizaciones y depreciaciones.
